中國人喜歡湊熱鬧，愛跟風(fēng)，因此，“托兒”的職業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生。在生意場中，設(shè)“托兒”的目的是為了制造一個(gè)生意火爆的假象，以吸引和聚攏更多的旁觀者過來參與。拍賣場是一個(gè)人與人爭搶自己喜愛物品的場所，有著眾多的圍觀者，因此，有“托兒”出現(xiàn)也是意料之中的。

新進(jìn)入拍賣場的投資者，為了防止被場上安排的“托兒”們“忽悠”，有必要學(xué)會辨識“托兒”的能力。

拍賣場上的“托兒”能起到什么作用呢? 當(dāng)然，首先是制造競價(jià)踴躍的場面，以吸引旁觀者參與到競買的行列中來;其次，由“托兒”們爭出的價(jià)格以形成標(biāo)桿，從而給旁觀者以價(jià)位提升的誤導(dǎo)，從而起到修正別人心理價(jià)位的作用;其三，有的“托兒”本身就是該件拍品的賣方，他根據(jù)對場上買家的判斷來隨時(shí)進(jìn)行“頂價(jià)”，以迫使對方出到更高的價(jià)位。

在上述第一種情況下，一般“托兒”的出價(jià)就從起拍價(jià)開始，一直出到拍品底價(jià)(保留價(jià))之前，而把底價(jià)讓給真正的買家;在第二種情況中，為了達(dá)到價(jià)位誤導(dǎo)的目的，“托兒”們會互相合作把這件拍品推向很高的價(jià)位，甚至是令人不能相信、匪夷所思的高價(jià)位;而在第三種情況下，賣方根據(jù)對買家意愿、實(shí)力、現(xiàn)場表現(xiàn)的判斷，隨機(jī)應(yīng)變地決定自己的出價(jià)。

一般而言，拍賣場上“托兒”的構(gòu)成主要有幾種：

1、拍賣行主動安排的“托兒”;

2、賣家進(jìn)場做“托兒”;

3、買家設(shè)“托兒”。

拍賣行安排“托兒”一般都是為了制造現(xiàn)場氣氛和拉高成交率;而賣方做“托兒”則是為了賣出高價(jià)或做高標(biāo)桿。前者在上世紀(jì)90年代中后期在國內(nèi)甚為流行。目前，大的、成熟的拍賣行已經(jīng)不太會自己去找人當(dāng)“托兒”了，因?yàn)檫@直接違反我國的《拍賣法》，《拍賣法》規(guī)定：拍賣行及其工作人員不得在自己組織的拍賣會上直接參與競買或委托別人競買。當(dāng)然，現(xiàn)在的拍賣會規(guī)模比以前大了許多，拍品太多，拍賣公司也沒處去找那么多的“托兒”了!但在北京，尤其是外地一些新、小拍賣行中，這樣主動設(shè)“托兒”的事情還時(shí)有發(fā)生。

如今，主要存在的是賣家做“托兒”的情況?！杜馁u法》也不允許賣家參與競買自己委托拍賣的拍品。但賣家數(shù)量很大，素質(zhì)參差不齊，拍賣行往往也不知道賣家是否安排了“托兒”，也無法控制賣家的行為。尤其，“托兒”在拍賣底價(jià)之前舉的牌不用承擔(dān)付款責(zé)任。但拍賣行有可能會縱容賣家進(jìn)場舉牌以達(dá)到自己想要達(dá)到的目的。比如，拍賣行可以說：“你的底價(jià)定得太高，你得自己安排人舉一下，不然就不給你上”。

如果這事發(fā)生在國外的佳士得、蘇富比等拍賣行，賣家如果進(jìn)場，對自己的東西又賣又買進(jìn)行拉高炒作的問題，拍賣行不會管你，事先也可能不知道，但拍賣行會收取買賣雙方的傭金，用成交價(jià)四分之一左右的傭金數(shù)額來限制賣家進(jìn)場，但如果賣家炒作自己的拍品有利可圖，又照交傭金，拍賣行是不關(guān)心和區(qū)分誰真買誰假買的。如果說國內(nèi)一些拍賣行縱容買家進(jìn)場，就是允許賣家把自己的拍品“舉”過了底價(jià)卻不收對方的買家傭金，只是為了圖場上一個(gè)熱鬧的場面。因此，這也就形成了拍賣場不絕于“托兒”的現(xiàn)象。

上述第3種情況中，買家設(shè)“托兒”似乎比較難以理解，哪里會有自己給自己出高價(jià)，付更多成交價(jià)和傭金的情況?這里一般都會存在與拍賣公司的串通，比如事先已經(jīng)以某一價(jià)位買斷下此件拍品，買家“托兒”高價(jià)格的目的是為了未來自己再拿這件拍品去尋找新買家時(shí)“說事”用的“證明”。

經(jīng)驗(yàn)豐富的拍賣師往往能夠憑經(jīng)驗(yàn)辨別出“托兒”的存在，常在拍賣場上進(jìn)出的人一般也能猜出“托兒”來。那么，新進(jìn)拍賣場的藝術(shù)品投資者如何在拍賣場上發(fā)現(xiàn)“托兒”呢?我想有這樣幾種方法：

1、很多“托兒”都是請來的，對拍品不懂也沒興趣，因此他們在舉牌出價(jià)時(shí)表現(xiàn)出若無其事、無所謂的輕松，坐在那里不記錄，不關(guān)注，沒表情，舉牌也不思考，不商量，不計(jì)較，出價(jià)快速，甚至還大幅度地向上超過加價(jià)幅度“跳叫”，這都不像真買家，值得懷疑。

2、有時(shí)候?yàn)榱朔奖憷吲钠穬r(jià)格，“托兒”們常常幾組人一起競價(jià)，因此，對某些拍品如果老是這幾組人一起“較勁”，對別的東西一律不關(guān)心，這也就值得懷疑了。尤其當(dāng)換了場次，書畫變成了瓷器，這幾個(gè)人還在那里什么都要，那就是“托兒”無疑了!

3、為了省事，拍賣行常常會將一個(gè)賣家送的拍品在圖錄順序上排在一起，因此，如果看到一個(gè)人連續(xù)舉牌按順序競買就會令人奇怪了，如果拍品之間又沒有什么關(guān)聯(lián)性、相似性，那就更像是“托兒”了!

4、買家在拍賣場上對拍品、價(jià)位是很愛吹毛求疵和計(jì)較的，一般大件、高價(jià)位的東西是不會買許多的，如果遇到在一場拍賣會上買到十幾件以上的瓷器、珠寶的話，應(yīng)該可以認(rèn)為是“托兒”了。

5、收藏家、投資者一般都是有自己的愛好和投資專項(xiàng)的，如果一個(gè)人書畫瓷器雜項(xiàng)見什么買什么，幾百萬的高價(jià)位拍品與幾萬幾千低價(jià)位的拍品統(tǒng)收，很難說是一位成熟的、經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者或收藏家了!

拍賣場上出價(jià)者的策略應(yīng)該是，認(rèn)真了解拍品，確定心理價(jià)位，理性對待出價(jià)。有一些藝術(shù)品鑒定知識欠缺的買家認(rèn)為：場上競爭的人多，一定就說明東西便宜或者是質(zhì)量不錯，可以參與上一把，跟牌競買是有一定道理的，但一定要在辨別對方的行為不是“托兒”之后再出價(jià)才更為穩(wěn)妥。

投資者要學(xué)會自己判斷拍品的底價(jià)，許多拍賣公司的拍品底價(jià)都是有規(guī)律的，比如下估價(jià)(低估價(jià))就是底價(jià)，或者底價(jià)設(shè)置在下估價(jià)和上估價(jià)之間。因此，買家可以不必在意底價(jià)之前的場上競價(jià)，等拍品競價(jià)過了底價(jià)之后(尤其過了上估價(jià)后)，再出價(jià)不遲，后發(fā)制人常常是成熟、理性的競買人的表現(xiàn)。