“誰能征集到好的拍品，誰就贏在了起跑線上”，這句話幾乎可以說是藝術(shù)品拍賣行業(yè)的共識。隨著藝術(shù)市場的發(fā)展，拍賣公司之間的競爭也越來越激烈，特別拍品征集這塊更是“兵家”必爭之地。

日前，美國《丹佛郵報》等外媒報道了蘇富比和佳士得為數(shù)百萬美元傭金而公開翻臉搶拍品，令業(yè)內(nèi)人士大呼“掉價”。為了為已故抽象表現(xiàn)主義畫家克利福德·斯蒂爾建立紀念館籌措經(jīng)費，丹佛市決定拍賣其4幅遺作，沒料到竟使拍賣行業(yè)兩大寡頭掀起爭奪戰(zhàn)。佳士得和蘇富比分別就拍賣向丹佛市議會提交了建議書。最終，一個9人委員會挑中了蘇富比的提案。落選的佳士得公然表示反對，認為蘇富比提出的建議有很多不足，并聘請律師和公關(guān)公司向委員會表達了他們的疑慮，希望能扭轉(zhuǎn)局面。大型拍賣行如此公開搶生意在以前是十分罕有的事，現(xiàn)在為什么即使有損公司形象，也要硬著頭皮公開搶奪拍品？

首先，藝術(shù)市場國的際化趨勢發(fā)展越來越明顯，機遇與挑戰(zhàn)并存，拍賣公司之間是競爭已經(jīng)不局限于國內(nèi)，而是與全球范圍內(nèi)的對手進行對有限的資源進行爭奪，征集難度大大增加。對于中國的拍賣行來說，對手不僅僅是國內(nèi)同樣年輕的藝術(shù)品拍賣行，也要面對有著200多年歷史的國外藝術(shù)品拍賣行巨鱷。對于國外的拍賣行來說，也要面對新興的中國拍賣行和中國藝術(shù)品市場，尤其在近幾年中國的藝術(shù)品市場取得了長足的發(fā)展的情況下，根據(jù)美國權(quán)威藝術(shù)網(wǎng)站Artprice公布一份最新的調(diào)查報告顯示：中國藝術(shù)品拍賣市場2010年已經(jīng)超過了英國和美國，成為全球最大的藝術(shù)品拍賣市場。

雖然搶拍品一事并沒有國內(nèi)拍賣行的參與，但日漸崛起的中國藝術(shù)拍賣市場對國外的兩大拍賣巨頭來說也是不容小覷，中國拍賣行正在逐步和國際接軌，藝術(shù)品市場的國際化趨勢不僅使中國的拍賣行感到任重道遠，其實力也使國外的拍賣行也感到競爭壓力。中國的拍賣行中有能力的都已開始積極開展海外業(yè)務(wù)，不少拍賣行都奔赴海外各地征集拍品，還有些大拍賣行在北美、歐洲、東南亞等地設(shè)置了代表處，常年征集拍品。與此同時，國外的拍賣行也開始關(guān)注中國的藝術(shù)品市場，注重開拓中國客戶。佳士得和蘇富比等國外拍賣行非?？春弥袊呐馁u市場，加大了在中國的業(yè)務(wù)拓展力度。未來不僅是拍賣界的兩虎之爭，而是群雄逐鹿。因此，競爭的加劇和征集難度的加大，使得一旦出現(xiàn)好的拍品，馬上就成為眾拍賣行競相追逐的目標。

其次，當前藝術(shù)品市場中精品數(shù)量非常稀少。藝術(shù)大師的精品一般都保存在博物館和美術(shù)館，真正能夠在市場上流通的其實是極少數(shù)。因此一旦有精品出現(xiàn)就必然會引起藏家的爭奪，從而出現(xiàn)天價。頂級的藝術(shù)精品作為不可再生資源，它的價值可以說是在不斷上升，尤其現(xiàn)在藝術(shù)市場行情高漲，藝術(shù)品的價值更是漲勢迅猛，所以即使藏家手中有精品也大都是惜售，這直接導(dǎo)致了市場供應(yīng)量減少，拍賣公司征集變得更加困難。北京匡時董事長董國強形象地描述說：“以前，拍賣公司請收藏家吃飯，都是告訴他們，我們今年收了什么好東西，您是不是來看看?，F(xiàn)在拍賣公司請收藏家吃飯，話題都是，您手里的什么寶貝是不是今年拿出來在我們這里拍？”

最重要的一點：拍品的品質(zhì)將會決定拍賣的成績，這直接影響公司的在業(yè)內(nèi)的聲望和地位，甚至決定公司的命運與未來，由此可見拍品征集在當前藝術(shù)市場的重要性。在這樣的條件下，拍賣公司如果有可能拿到足夠好的拍品，即使機會渺茫、困難重重，也要千方百計拿到手。因此，蘇富比和佳士得公開搶生意貌似合情合理。

從客戶的角度來看，蘇富比與佳士得公開搶生意是否有失大拍賣行的身份并不重要，只要是從維護客戶的利益的角度出發(fā)，公開爭奪未必是一件壞事，而紳士般地退讓也未必就是件好事。現(xiàn)在的藝術(shù)市場頂級的藝術(shù)品大都一直在一些著名藏家手里流轉(zhuǎn)，拍賣行想要征集到這樣拍品，非得下一番心血才行，人情之累不言而喻，但是如果完全屈從于客戶拍賣公司就會喪失自身的獨立性，可能會成為完全依賴幾個著名藏家才能勉強支撐下去的傀儡。拍賣行和藏家之間的關(guān)系很微妙，如何成功地游走于大藏家之間、博弈眾拍賣行而又不失本色，的確不是一件易事。

雖然拍品征集的難度加大，但這也并不是說沒有解決的辦法。最為直接有效的方式就是積極開拓海外市場，擴展征集范圍，拓展藏家客戶圈。秋拍臨近，國內(nèi)不少拍賣行就公布了海外征集路線，紛紛開始跑馬圈地，開辟海外戰(zhàn)場，安排人員常駐海外。其中，保利、嘉德等拍賣行主要瞄準北美地區(qū)，匡時關(guān)注重點依然聚焦在日本、中國港臺等國家和地區(qū)，但今年也展開了對北美市場的競爭。

征集區(qū)域范圍的擴展只不過是硬件的升級，而征集模式的創(chuàng)新才是拍品征集戰(zhàn)的軟件升級則。日前北京匡時2011年首屆夏季拍賣落槌，其中日本回流私人美術(shù)館藏中國古代書畫專場成交率為100%，總成交額達1.19億元。北京匡時在拍品征集中，突破了原有的征集模式，率先將“私人美術(shù)館”的概念引入內(nèi)地拍賣市場。作為第一家吃螃蟹的公司，北京匡時這種將私人美術(shù)館藏作品整體征集的方法，已經(jīng)收到了良好的效果。一般來說，散落民間的單件拍品品質(zhì)參差不齊，又有諸多贗品橫行，征集零散的單件拍品耗費時間精力比較大，且成效甚微，相比來說，這種私人美術(shù)館的形式的收藏一般都比較有系統(tǒng)，品質(zhì)比較高，更容易形成一個專題，更有精力去把它做專做精。不僅匡時，嘉德、保利等國內(nèi)拍賣行都與海外私人美術(shù)館有一定的接觸。因此，除了從個體藏家征集零散征集拍品，與有系統(tǒng)收藏的機構(gòu)洽談合作項目，特別是與有一定專業(yè)鑒賞力的專業(yè)機構(gòu)，如美術(shù)館、藝術(shù)會所等合作將來很可能成為新一輪的拍賣趨勢。當然拍品征集也不應(yīng)只盯著高價精品，還要拓展征集思路，開發(fā)特色專題和市場，去適應(yīng)和滿足多元化的市價需求，這也是贏得“民心”的關(guān)鍵。

拍品征集雖然在目前的藝術(shù)品拍賣行業(yè)占據(jù)了相當重要的位置，但這并不表示拍品征集就是藝術(shù)品拍賣行業(yè)的全部。完成了拍品征集，還要為拍品進行宣傳、包裝、保管、運輸、展示、保險等系統(tǒng)性的運作；還要為客戶提供專業(yè)的咨詢、精美的圖錄、及時的財務(wù)結(jié)算、安排好行程住宿以及一系列相關(guān)的增值服務(wù)。任何一個環(huán)節(jié)失誤，都會造成難以估量損失。所以贏了起跑線也不就等于贏得一切；只有做好了每個環(huán)節(jié)才能真正贏得未來。如果說拍品征集靠的是藏家資源和社會人脈，那么獲得資源和人脈的關(guān)鍵就在于公司的品牌與理念。拍賣公司不僅要在拍品征集戰(zhàn)中加強自身的實力，更要在拍賣的各個環(huán)節(jié)不斷提升自己的品牌意識和服務(wù)水準，以專業(yè)和創(chuàng)新取勝才能在未來的拍場中競得一席之地。 作者：葛士恒（中央美術(shù)學院碩士，拍賣業(yè)內(nèi)人士）